AIエージェントがベンダーを選ぶ時代 — B2BマーケはSEOからGEOへ
株式会社Bizmarq
B2Bの購買現場で、AIエージェントがベンダーを推薦し、そのまま採用が決まる。そんな事例が現実に現れ始めています。あるSaaS企業の経営者は、AI開発エージェント上でツール群を構築する際、メール配信・認証・音声の各ベンダーをエージェントの推薦どおりに採用したと語っています。比較検討もレビュー確認もなく、AIの一言で選定が完了したのです。
従来なら、営業に相談し、デモを受け、社内で稟議を回していました。そのプロセスがまるごとスキップされる。私たちも複数のSaaSプロダクトを開発する立場として、これは他人事ではないと受け止めています。
B2B購買にもAIが入り込んでいる
変化は数字にも表れています。ChatGPTの週間アクティブユーザーは2025年後半に8億人規模へ到達したと公表されました。B2B領域でも、あるベンダー評価レポートによれば、購買者の約3分の2がベンダー評価でAIエージェントやチャットボットをGoogle検索と同等以上に活用し、テック・ソフトウェア分野ではその割合が8割に達するとされています。
従来のB2B購買は「課題認識 → Google検索 → 比較サイト・レビュー閲覧 → 営業へ問い合わせ → デモ・決定」という流れでした。AIエージェント時代には「課題認識 → AIに最適なツールを聞く → 推薦されたものを採用」へと短縮されつつあります。
ステップが減っただけではありません。意思決定の主体が人間からAIへ移り始めている。ここが最も大きな変化です。
SEOからGEOへ
この流れに対応する概念が、GEO（Generative Engine Optimization）です。大学の研究チームが学会で論文を発表し、2025年後半から実務でも急速に広がりました。
SEO（Search Engine Optimization）が検索結果での上位表示を狙う手法だったのに対し、GEOはAIが回答を生成するときに自社の製品・サービスが推薦候補に入るよう最適化する手法です。やるべきことはかなり異なります。
SEOの世界では、キーワード配置、被リンク獲得、ページ速度、メタタグ最適化が中心でした。GEOの世界では、次のような取り組みが求められます。
- AIが解釈しやすい構造化ドキュメントを整備する
- 具体的なユースケースライブラリを充実させる
- 引用や統計データを含む信頼性の高いコンテンツを用意する
- 業界標準の用語を一貫して使う
- 競合との公正な比較情報を提供する
SEOが人間の目に留まることを目的としたのに対し、GEOはAIの知識ベースに正しく組み込まれることを目的とします。前述の論文では、引用の追加や統計データの付与によって、AI生成回答での露出が最大40%向上したと報告されています。
AIは実力で選ぶ
前述の事例で特定のベンダーが選ばれた背景には、いくつかの共通点があります。ドキュメントが機械可読な形で構造化されている、用途の位置づけが明確、開発者コミュニティでの言及が多くAIの学習データに含まれやすい、そして数行で組み込める統合の容易さです。
重要なのは、AIが従来の検索と違いマーケティングコピーを鵜呑みにしない点です。収益の伸び、セキュリティ、実際の利用実績といった多数のデータポイントから総合判断を下します。広告費を積んでも、プロダクトの実力が伴わなければ推薦されない世界が近づいています。
小規模事業者こそチャンスがある
GEOは大手が有利に見えるかもしれません。知名度もコンテンツ量も多く、学習データに含まれる頻度が高いのは事実です。しかし、AIは知名度だけで推薦するわけではありません。特定のユースケースへの適合度が大きく影響します。
たとえば日本の中小企業向け業務管理SaaSという文脈なら、汎用的な海外大手よりニッチなプロダクトが選ばれる余地があります。前述の論文でも効果はドメインごとに差があり、小規模サイトの可視性が115%向上した事例が報告されています。私たちが小規模事業者に推奨する打ち手は次の5点です。
- ニッチを明確にする — 誰の、どんな課題を、どう解決するかを徹底的に言語化する
- AIが読みやすいドキュメントを整備する — マーケコピーではなく構造化された技術ドキュメントとFAQ
- 引用・統計データを盛り込む — 第三者評価や数値データはAIの信頼スコアを高める
- ユースケースを具体的に公開する — 使う場面をAIが参照できる形で蓄積する
- 業界標準の用語で語る — 独自の造語ではなく一般的なカテゴリ名や技術用語を使う
方向は見えている
GEOはまだ確立された手法ではなく、体系化されたベストプラクティスもありません。それでも方向性は明確です。AIが購買の意思決定に関与する割合は増える一方で、複数の市場予測もGEOとSEOの両方を押さえる戦略が不可欠になると指摘しています。
私たちは、まずAPIドキュメントの構造化とユースケースの言語化から着手する方針です。仮にGEOが定着しなかったとしても、ドキュメントを整えること自体がプロダクトの品質向上につながり、SEO面でもプラスに働きます。損にはなりません。AIエージェントの推薦リストに入る。そのために、プロダクトをAIが理解しやすい形で世に出していきます。
よくある質問
Q. GEO対策はSEOを置き換えるもの？ 両立が基本です。Google検索からの流入は依然として大きく、GEOはSEOに取って代わるものではなく、新しいチャネルとして加わるものです。
Q. GEO対策の効果はどう測定する？ 標準的な測定手法はまだありません。生成AIツールで自社名やプロダクト名を検索し、回答に含まれるかを定性的にチェックするのが現実的な第一歩です。
Q. 小規模事業者がまず取り組むべきことは？ APIドキュメントの整備とユースケースの言語化です。費用をかけずに始められ、SEO面でもプラスに働きます。